Психологические тонкости онлайн-аукционов

Updated: 13.02.2020

Момент первый — «якорение»

В психологии существует термин «anchoring» (от английского anchor — якорь). Как правило, им обозначается зацикленность на прошлом, но в случае с онлайн-аукционами данным термином стоит обозначить привязанность потенциального покупателя к предмету торгов.

Онлайн-аукцион

На первый взгляд кажется логичным, что если заправить максимальную цену или сделать максимально высокой стартовую ставку, то это будет оптимальным решением для наиболее выгодной продажи. Но на самом деле все обстоит несколько иначе. Исследования показывают, что начало аукциона с низких ставок приводит в итоге к увеличению прибыли. Чем ниже стартовая цена — тем больше желающих поучаствовать и предложить свою ставку. Люди эмоционально привязываются к предмету и ощущают временное чувство собственности.

Стоит отметить, что лоты, предлагаемые без резервной цены статистически продаются на 29% дороже.

Момент второй — аукционная лихорадка

Психология онлайн-аукционов. Аукционная лихорадка

Во время онлайн-аукционов люди начинают испытывать психологическое давление, зная что другие тоже участвуют в торгах. Делая наибольшую ставку, претендент уже считает предмет торга своей собственностью. Удачные фотографии и грамотно составленное описание усиливают это ощущение, а ставки других участников стимулируют желание снова и снова перебивать их. Тут-то и срабатывает эффект, называемый «аукционной лихорадкой». Ценность предмета и необходимость владения им уходят на второй план. А главную роль играет включившийся «соревновательный» инстинкт, работающий на то, чтобы стать «первым» и не допустить победы конкурентов.

Не стоит забывать и о таком психологическом моменте, как «эффект владения» («endowment effect»). Он заключается в склонности людей присваивать завышенную цену предмету, которым они владеют. Только потому, что они им владеют. А так как участник аукциона уже считает предмет торгов своим, то этот эффект работает в полную силу.

Момент третий — дефицит и ностальгия

Психология онлайн-аукционов. Ностальгия

Люди запросто могут ввязаться в торги за лоты, вызывающие у них чувство ностальгии. Как ни странно, те предметы, которые когда-то выпускались массово и не представляли собой особой ценности, спустя много лет её приобрели. Дело в том, что подобные вещи стали дефицитными. Дешевые комиксы и игрушки массового производства воспринимались как мусор и выбрасывались. Поэтому сейчас их редко можно найти в хорошем состоянии.